Završava li era lokalne prodaje? Izvješće o baznom indeksu pokazuje prekograničnu snagu u veljači

Rast temeljen na volumenu narudžbi, a ne na inflaciji cijena

Povećanje baznog indeksa na 132 boda pokazuje stabilan razvoj tržišta online prodaje. Međutim, ono što je posebno značajno jest da se prosječna vrijednost narudžbe povećala za samo 1,1%, dok se broj narudžbi povećao za nevjerojatnih 9,3%.

Ovo je jedan od najzanimljivijih strateških signala. Ukazuje na to da rast nije potaknut povećanjem cijena, već poboljšanom učinkovitošću prodaje i boljim dosegom kupaca. U praksi, to predstavlja prijelaz tržišta iz faze inflacijskog rasta u fazu operativnog rasta.

Iskustvo implementacije pokazuje vrlo jasan obrazac – online trgovine koje ulažu u poboljšanje dostupnosti ponuda i automatizaciju procesa e-trgovineuspijevaju povećati broj narudžbi brže od tržišnog prosjeka, čak i bez povećanja oglašivačkih proračuna.

Najzanimljiviji nalaz izvješća? Prekogranično poslovanje više nije dodatak

Najznačajniji podaci odnose se na međunarodnu prodaju. Prekogranična prodaja porasla je za 22,8% u odnosu na prethodnu godinu, dok je domaća prodaja porasla za 7,9%.

To znači jedno: inozemna prodaja raste gotovo tri puta brže od domaće prodaje. Međutim, drugi zaključak je još zanimljiviji: prekogranična prodaja počinje djelovati kao stabilizator rasta.

Tvrtke koje posluju isključivo lokalno puno su osjetljivije na tržišne fluktuacije i pritiske na cijene. Tvrtke koje posluju međunarodno mogu nadoknaditi padove na jednom tržištu dobicima na drugom.

U praksi to znači da gotovo svaka peta narudžba sada dolazi s inozemnih tržišta. Važno je napomenuti da u mnogim industrijama taj udio raste puno brže od prosjeka.

Zašto inozemna prodaja brže raste?

Iskustvo s projektom otkriva vrlo ponavljajući obrazac. Internetske trgovine koje počinju prodavati međunarodno postižu početni rast unutar 2-3 mjeseca. Problemi nastaju tek kasnije kada se tvrtke zaglave na jednom tržištu umjesto da skaliraju svoj model.

Najčešće blokade nisu tehnološke. One su operativne:

• nedostatak automatizacije cijena što rezultira gubitkom konkurentnosti
• ograničavanje skale ručnog upravljanja ponudama
• nedostatak lokalnih načina plaćanja smanjuje konverzije
• predugo vrijeme isporuke smanjuje povjerenje

Nakon što se te prepreke uklone, udio prodaje u inozemstvu može se povećati s otprilike 5% na čak 30% godišnjeg prihoda. Najveći porasti obično se događaju nakon implementacije integracije tržišta i automatizacije upravljanja ponudama.

Mit o cjenovnoj konkurenciji – što zapravo određuje prodaju

Najveća strateška pogreška je vjerovanje da je cijena glavna prepreka. U praksi je odlučujući faktor češće iskustvo kupnje.

Razlike u vremenu isporuke od 1-2 dana ili nedostatak popularnog načina plaćanja mogu smanjiti konverzije više od razlike u cijeni od nekoliko postotaka.

U jednoj od analiziranih implementacija, poboljšanje vremena isporuke i implementacija lokalnih načina plaćanja povećali su konverzije za nekoliko posto bez promjene cijene proizvoda. U takvim slučajevima, optimizacija konverzije u online trgovini.

Što to znači za strategije online trgovine?

Podaci jasno pokazuju promjenu u konkurentskom modelu. Prije samo nekoliko godina, konkurentska prednost se prvenstveno gradila na marketinškim proračunima. Trenutno, operativna učinkovitost postaje sve važnija.

Najveći rast postižu tvrtke koje mogu:

• brzo testirajte nova tržišta umjesto da ih planirate godinama
• automatizirajte upravljanje ponudama umjesto ručnog rukovanja
• integrirati prodajne kanale u jedan sustav
• reagirati na promjene cijena konkurencije u stvarnom vremenu

Ovo je prelazak s modela konkurencije temeljenog na kapitalu na model temeljen na organizacijskoj učinkovitosti, često uz potporu savjetovanja u području e-trgovine.

3 faze razvoja prekogranične prodaje vidljive u tržišnoj praksi

Analizirajući razvoj internetskih trgovina u međunarodnoj prodaji, uočava se ponavljajući obrazac. Većina tvrtki prolazi kroz iste tri faze razvoja, a tempo prijelaza između njih često određuje opseg rasta.

Faza 1 – Ulazak na tržište (faza dostupnosti)

U ovoj fazi tvrtke se prvenstveno usredotočuju na pokretanje prodaje. Dodaju nova tržišta, prevode ponude i pokreću međunarodnu dostavu. Najveća pogreška je vjerovanje da je samo objavljivanje ponude dovoljno za povećanje prodaje.

Faza 2 – Optimizacija prodaje (faza povjerenja)

Druga faza započinje kada tvrtka počinje analizirati podatke o prodaji i uklanjati prepreke u kupnji. Najveći utjecaj dolazi od skraćivanja vremena isporuke, implementacije lokalnih načina plaćanja i poboljšanja kvalitete ponuda.

Faza 3 – Skaliranje prodaje (faza operativne prednosti)

Najveći rast događa se tek u trećoj fazi. Tvrtke tada počinju automatizirati određivanje cijena, upravljanje ponudama i integraciju prodajnih kanala. Prekogranična prodaja prestaje biti projekt i postaje prodajni sustav.

Podaci baznog indeksa vrlo dobro odgovaraju ovom obrascu – dinamičan rast inozemne prodaje sugerira da sve više tvrtki prelazi iz faze testiranja u fazu skaliranja.

Kako interpretirati podatke baznog indeksa u kontekstu prodajne strategije

Najveća promjena nije samo u rastu prodaje. Radi se o promjeni načina na koji se natječemo na tržištu. Tvrtke s dobro osmišljenim prodajnim procesima i sposobnošću brze prilagodbe grade prednost.

Prekogranično poslovanje više nije strategija rasta. Sve više postaje strategija osiguranja prihoda. Tvrtke koje posluju isključivo lokalno osjetljivije su na cjenovni pritisak od onih koje posluju međunarodno.

Što trenutni podaci govore o budućnosti online prodaje

Trenutni trendovi ukazuju na to da će udio prodaje u inozemstvu nastaviti rasti. Automatizacija prodaje, integracija sustava i razvoj višekanalne prodaje bit će od najveće važnosti.

Tvrtke koje međunarodnu prodaju tretiraju kao strateški element, a ne kao eksperiment, ostvarit će najveću prednost. Mnogo toga ukazuje na to da će upravo one organizacije koje rano uspostave prekogranične procese odrediti tempo rasta u nadolazećim godinama.