Rast digitalnog svijeta je činjenica, ali tržišna uniformnost nije

Online kupovina u EU i dalje raste: u 2024. godini 77% korisnika interneta u EU kupilo je nešto online u posljednjih 12 mjeseci.
Istodobno, udio prekograničnih kupnji je neravnomjeran, ovisno o zemlji i navikama kupaca.
Podaci prikupljeni na razini EU pokazuju da je među online kupcima u posljednja tri mjeseca 33% kupovalo od prodavača u drugim zemljama EU , a 20% od prodavača izvan EU (brojke se ne zbrajaju do 100% jer potrošači kupuju na više mjesta).
U Poljskoj je taj udio osjetno niži: 13% kupaca izvještava o kupnji od prodavača u drugim zemljama EU, a 7% od prodavača izvan EU.
Ovo je važan pokazatelj: prekogranična potražnja postoji , ali nije identično dinamična i prirodna u svakoj zemlji.

Tržišne analize koje navodi industrija također otkrivaju tipično "ograničenje" rasta na domaćem tržištu i brži tempo u inozemstvu - uključujući i poljski kontekst.
Zaključak je jednostavan: širenje je ponekad potrebno, ali Europa ne nudi jedan, univerzalni recept za uspjeh.

Zajednički propisi, lokalna praksa: odakle dolazi fragmentacija

Isti zakon, različita tumačenja i provedba

Okviri EU-a (npr. zaštita podataka, prava potrošača i obračun PDV-a) namijenjeni su olakšavanju trgovine, ali prodavači se i dalje suočavaju s lokalnim zahtjevima, službenim praksama i tržišnim "formalnim standardima .
Kao rezultat toga, internetska trgovina koja besprijekorno posluje u Poljskoj može zahtijevati značajne promjene na drugom tržištu - iako formalno još uvijek posluje "u EU".

Geoblokiranje i prepreke pristupu ponudi

Teoretski, EU je obuzdao neopravdano blokiranje ponuda na temelju zemlje kupca, ali tema se i dalje ponovno pojavljuje u revizijama i raspravama o stvarnim preprekama jedinstvenom digitalnom tržištu.
Europska komisija opisuje geoblokiranje kao praksu koja ometa prekograničnu kupovinu, a Europski revizorski sud ukazuje na to da ta pojava i dalje ometa jedinstveno tržište online usluga.
Za prodavače to znači jedno: transparentna dostupnost ponude (jezik, valuta, uvjeti isporuke) nije samo pitanje korisničkog iskustva već i konkurentska prednost.

Valute, porezi i "manji" troškovi koji smanjuju marže

Europa nije samo eurozona – neke zemlje posluju izvan nje, što u praksi uvodi troškove konverzije valuta, tečajni rizik i dodatne probleme prilikom plaćanja.
Analize industrije naglašavaju da domaća valuta može biti cjenovna prednost, ali i stvara prepreku za kupce naviknute na euro.
Nadalje, tu su i troškovi obrade povrata, pritužbi i zahtjeva za informacijama, koji se u detaljima razlikuju ovisno o tržištu.

„Meke“ barijere koje zapravo određuju konverziju

Lokalni jezik i korisnička služba

U digitalnom svijetu, kupci kupuju brže kada osjećaju da prodavač "govori njihovim jezikom" - doslovno i figurativno.
Izvješća o prekograničnoj prodaji naglašavaju važnost višejezične usluge i prilagodbe komunikacije lokalnim očekivanjima.
U praksi to znači ne samo prevedene opise već i jasne procese: povrate, pritužbe, kontakt i vrijeme odziva.

Plaćanja: Nema omiljene metode = Napuštena košarica

Ovo je jedna od najpodcijenjenijih prepreka širenju.
Navedeno prekogranično istraživanje pokazuje da 14% kupaca smatra nedostatak preferiranog načina plaćanja značajnom preprekom kupnji.
Ako online trgovina uđe na tržište gdje su lokalna plaćanja standard, samo kartica i bankovni prijenos možda neće biti dovoljni.

Dostava i povrat: Očekivanja su lokalna

U mnogim zemljama ključne su specifične metode dostave (mjesta preuzimanja, paketomati, večernje dostave) i jednostavan povrat .
Ovo je područje gdje ne postoji "europski standard" - postoje lokalni standardi, a kupci ocjenjuju online trgovine na temelju svojih iskustava s lokalnim liderima.
Stoga logistika postaje temelj prekogranične prodaje i često zahtijeva partnere koji razumiju stvarnost određene zemlje.

Gdje su stvarne prilike za poljske prodavače?

Selektivna ekspanzija umjesto "cijele Europe odjednom"

Budući da Europa nije jedinstveno tržište, najsigurniji pristup je ulazak u fazama: jedna ili dvije zemlje, usavršavanje procesa, a zatim širenje na druga tržišta.
Podaci o tome kako potrošači različito kupuju preko granica u različitim zemljama sugeriraju da vrijedi početi tamo gdje je prekogranična kupovina "prirodna" (npr. tržišta s velikom sklonošću prekograničnim kupnjama).

Veća očekivanja kupaca mogu vam ići u korist

Na razvijenim tržištima kupci očekuju kvalitetnu uslugu, transparentnost i brzu dostavu.
Za mnoge poljske tvrtke s usavršenim procesima i konkurentnim operativnim troškovima, ovo predstavlja priliku za pobjedu ne samo na cijeni već i na standardima usluge i dostupnosti proizvoda.

Tržište kao prečac do skaliranja

Ako je pokretanje vlastite online trgovine preskupo za početak, tržište može biti brži put do potražnje, testiranja cijena i validacije proizvoda.
Međutim, i dalje je važno zapamtiti: čak i tržišta imaju lokalna očekivanja (povrat, jezik, ugovori o razini usluga za korisnike), a konkurencija je žestoka.

Ako planirate širenje, pogledajte i našu bazu podataka: alati za prodavače u digitalnom svijetu – pomoći će vam u odabiru tehnologija za automatizaciju prodaje, usluge i analitiku.

Praktični savjeti: kako pripremiti svoju online trgovinu za prekograničnu prodaju

1. Za početak odaberite 1-2 tržišta i analizirajte ih: potražnju, konkurenciju, prosječne cijene, očekivanja ponude.
2. Planirajte lokalizaciju : jezik, valutu, formate adresa, lokalne komunikacijske standarde.
3. Dodajte lokalna plaćanja ili sustav koji ih podržava – to izravno utječe na konverzije.
4. Organizirajte svoju logistiku i povrate kako biste ih mogli usporediti s lokalnim liderima (vrijeme, troškovi, jednostavnost procesa).
5. Provjerite zakonske zahtjeve za kategoriju proizvoda (informacije, oznake, propisi, pritužbe) i pripremite lokalne verzije.
6. Postavite pravila određivanja cijena : stope, porezi, troškovi dostave, rezerva za povrat robe – bez toga, marža „nestaje“ nakon prvih tjedana.
7. Implementirajte analitiku po zemlji : zasebne ciljeve, zasebne košarice, zasebne KPI-jeve – inače je teško procijeniti što funkcionira.
8. Osigurajte vjerodostojnost : lokalne recenzije, jasni uvjeti i odredbe, brzi odgovori korisničke službe.

Što sve ovo znači za poljske trgovce?

Europa ne funkcionira kao jedinstveno digitalno tržište, jer se stvarne barijere javljaju na presjeku prava, logistike i ponašanja potrošača.
Istovremeno, podaci pokazuju da je prekogranična kupovina stalan trend – mnogi ljudi u EU kupuju izvan svoje matične zemlje, iako se dinamika razlikuje ovisno o tržištu.
Za poljske tvrtke najvažniji je pristup „operativni“: odabrati smjer, prilagoditi procese, izgraditi lokalno iskustvo kupovine i tek onda skalirati.
To je zahtjevno, ali uz dobro isplaniranu strategiju pruža pristup znatno većoj potražnji nego na domaćem tržištu.