Končí sa éra lokálnych predajov? Správa Base Index ukazuje silu cezhraničného predaja vo februári

Rast založený na objeme objednávok, nie na cenovej inflácii

Nárast základného indexu na 132 bodov demonštruje stabilný vývoj trhu online predaja. Obzvlášť významné však je, že priemerná hodnota objednávky sa zvýšila iba o 1,1 %, zatiaľ čo počet objednávok sa zvýšil o ohromujúcich 9,3 %.

Toto je jeden z najzaujímavejších strategických signálov. Naznačuje, že rast nie je poháňaný zvyšovaním cien, ale zlepšenou efektivitou predaja a lepším dosahom na zákazníkov. V praxi to predstavuje prechod trhu z fázy inflačného rastu do fázy prevádzkového rastu.

Skúsenosti s implementáciou ukazujú veľmi jasný vzorec – internetové obchody, ktoré investujú do zlepšenia dostupnosti ponúk a automatizácie procesov elektronického obchodu,dokážu zvýšiť počet objednávok rýchlejšie ako je priemer na trhu, a to aj bez zvýšenia rozpočtov na reklamu.

Najzaujímavejšie zistenie správy? Cezhraničná komunikácia už nie je doplnkom

Najvýznamnejšie údaje sa týkajú medzinárodného predaja. Cezhraničný predaj medziročne vzrástol o 22,8 %, zatiaľ čo domáci predaj sa zvýšil o 7,9 %.

To znamená jednu vec: zahraničný predaj rastie takmer trikrát rýchlejšie ako domáci predaj. Ďalší záver je však ešte zaujímavejší: cezhraničný predaj začína pôsobiť ako stabilizátor rastu.

Spoločnosti pôsobiace výlučne lokálne sú oveľa náchylnejšie na výkyvy trhu a cenové tlaky. Spoločnosti pôsobiace medzinárodne môžu kompenzovať poklesy na jednom trhu ziskami na inom.

V praxi to znamená, že takmer každá piata objednávka teraz pochádza zo zahraničných trhov. Dôležité je, že v mnohých odvetviach tento podiel rastie oveľa rýchlejšie ako priemer.

Prečo rastú zahraničné tržby rýchlejšie?

Skúsenosti s projektom odhaľujú vysoko opakujúci sa vzorec. Internetové obchody, ktoré začnú predávať medzinárodne, dosiahnu počiatočný rast v priebehu 2 – 3 mesiacov. Problémy nastanú až neskôr, keď spoločnosti uviaznu na jednom trhu namiesto toho, aby škálovali svoj model.

Najčastejšie blokády nie sú technologické. Sú prevádzkové:

• nedostatok automatizácie cien, čo vedie k strate konkurencieschopnosti
• manuálna správa ponúk s obmedzením rozsahu
• nedostatok lokálnych platobných metód, čo znižuje konverzie
• príliš dlhá dodacia lehota znižuje dôveru

Po odstránení týchto bariér sa podiel zahraničného predaja môže zvýšiť z približne 5 % až na 30 % ročných príjmov. K najväčším nárastom zvyčajne dochádza po implementácii integrácie trhoviska a automatizácie správy ponúk.

Mýtus o cenovej konkurencii – čo skutočne určuje predaj

Najväčšou strategickou chybou je presvedčenie, že cena je hlavnou bariérou. V praxi je rozhodujúcim faktorom častejšie zážitok z nakupovania.

Rozdiely v dodacích lehotách 1 – 2 dni alebo absencia populárnej platobnej metódy môžu znížiť konverzie viac ako cenový rozdiel niekoľkých percent.

V jednej z analyzovaných implementácií sa vďaka zlepšeniu dodacích lehôt a implementácii lokálnych platobných metód zvýšili konverzie o niekoľko percent bez zmeny ceny produktu. V takýchto prípadoch optimalizácia konverzií v internetovom obchode.

Čo to znamená pre stratégie internetových obchodov?

Dáta jasne ukazujú posun v konkurenčnom modeli. Len pred niekoľkými rokmi bola konkurenčná výhoda budovaná predovšetkým na marketingových rozpočtoch. V súčasnosti sa čoraz viac dôležitá stáva prevádzková efektívnosť.

Najväčší rast dosahujú spoločnosti, ktoré dokážu:

• rýchlo testovať nové trhy namiesto ich plánovania na roky
• automatizovať správu ponúk namiesto manuálnej práce
• integrovať predajné kanály do jedného systému
• reagovať na zmeny cien konkurencie v reálnom čase

Ide o posun od modelu konkurencie založeného na kapitáli k modelu založenému na organizačnej efektívnosti, často podporovanému poradenstvom v oblasti elektronického obchodu.

3 fázy vývoja cezhraničného predaja viditeľné v trhovej praxi

Pri analýze vývoja internetových obchodov v medzinárodnom predaji sa objavuje opakujúci sa vzorec. Väčšina spoločností prechádza rovnakými tromi fázami vývoja a tempo prechodu medzi nimi často určuje rozsah rastu.

Fáza 1 – Vstup na trh (fáza dostupnosti)

V tejto fáze sa spoločnosti zameriavajú predovšetkým na spustenie predaja. Pridávajú nové trhoviská, prekladajú ponuky a spúšťajú medzinárodnú prepravu. Najväčšou chybou je veriť, že samotné zverejnenie ponuky stačí na zvýšenie predaja.

Fáza 2 – Optimalizácia predaja (fáza dôvery)

Druhá fáza začína, keď spoločnosť začne analyzovať údaje o predaji a odstraňovať bariéry nákupu. Najväčší vplyv má skrátenie dodacích lehôt, zavedenie lokálnych platobných metód a zlepšenie kvality ponúk.

Fáza 3 – Škálovanie predaja (fáza operačnej výhody)

Najväčší rast nastáva až v tretej fáze. Spoločnosti potom začínajú automatizovať stanovovanie cien, správu ponúk a integráciu predajných kanálov. Cezhraničný obchod prestáva byť projektom a stáva sa predajným systémom.

Údaje zo základného indexu tomuto trendu veľmi dobre zodpovedajú – dynamický rast zahraničných tržieb naznačuje, že čoraz viac spoločností prechádza z fázy testovania do fázy škálovania.

Ako interpretovať údaje základného indexu v kontexte predajnej stratégie

Najväčšia zmena sa netýka len rastu predaja. Ide o zmenu spôsobu, akým konkurujeme na trhu. Spoločnosti s dobre navrhnutými predajnými procesmi a schopnosťou rýchlo sa prispôsobiť si budujú výhodu.

Cezhraničné aktivity už nie sú stratégiou rastu. Čoraz viac sa stáva stratégiou zabezpečenia príjmov. Spoločnosti pôsobiace výlučne lokálne sú zraniteľnejšie voči cenovému tlaku ako tie, ktoré pôsobia medzinárodne.

Čo hovoria súčasné údaje o budúcnosti online predaja

Súčasné trendy naznačujú, že podiel zahraničného predaja bude naďalej rásť. Prvoradá bude automatizácia predaja, systémová integrácia a rozvoj viackanálového predaja.

Najväčšiu výhodu dosiahnu spoločnosti, ktoré vnímajú medzinárodný predaj ako strategický prvok, nie ako experiment. Veľa naznačuje, že práve tie organizácie, ktoré včas zavedú cezhraničné procesy, budú v nasledujúcich rokoch určovať tempo rastu.