Končí éra lokálních prodejů? Zpráva Base Index ukazuje v únoru sílu přeshraničního prodeje

Růst založený na objemu objednávek, nikoli na cenové inflaci

Nárůst základního indexu na 132 bodů ukazuje na stabilní vývoj trhu online prodeje. Obzvláště významné však je, že průměrná hodnota objednávky se zvýšila pouze o 1,1 %, zatímco počet objednávek se zvýšil o ohromujících 9,3 %.

Toto je jeden z nejzajímavějších strategických signálů. Naznačuje, že růst není poháněn zvyšováním cen, ale zlepšenou efektivitou prodeje a lepším dosahem na zákazníky. V praxi to představuje přechod trhu z fáze inflačního růstu do fáze provozního růstu.

Zkušenosti s implementací ukazují velmi jasný vzorec – internetové obchody, které investují do zlepšení dostupnosti nabídek a automatizace procesů elektronického obchodování,jsou schopny zvýšit počet objednávek rychleji než je průměr trhu, a to i bez navyšování reklamních rozpočtů.

Nejzajímavější zjištění zprávy? Přeshraniční komunikace již není doplňkem

Nejvýznamnější údaje se týkají mezinárodního prodeje. Prodej v zahraničí se meziročně zvýšil o 22,8 %, zatímco prodej v tuzemsku se zvýšil o 7,9 %.

To znamená jednu věc: zahraniční tržby rostou téměř třikrát rychleji než domácí tržby. Ještě zajímavější je však jiný závěr: přeshraniční tržby začínají fungovat jako stabilizátor růstu.

Společnosti působící výhradně lokálně jsou mnohem náchylnější k výkyvům trhu a cenovým tlakům. Společnosti působící mezinárodně mohou kompenzovat poklesy na jednom trhu zisky na jiném.

V praxi to znamená, že téměř každá pátá objednávka nyní pochází ze zahraničních trhů. Důležité je, že v mnoha odvětvích tento podíl roste mnohem rychleji než průměr.

Proč zahraniční tržby rostou rychleji?

Zkušenosti s projektem odhalují vysoce opakující se vzorec. Internetové obchody, které začnou prodávat mezinárodně, dosáhnou počátečního růstu během 2–3 měsíců. Problémy nastávají až později, když se firmy místo škálování svého modelu uvězní na jednom trhu.

Nejčastější blokády nejsou technologické. Jsou provozní:

• nedostatečná automatizace cen, což má za následek ztrátu konkurenceschopnosti
• manuální správa nabídek omezující rozsah
• absence lokálních platebních metod snižuje konverze
• příliš dlouhá dodací lhůta snižuje důvěru

Jakmile budou tyto překážky odstraněny, podíl zahraničních tržeb se může zvýšit z přibližně 5 % až na 30 % ročních tržeb. K největším nárůstům obvykle dochází po implementaci integrace tržišť a automatizace správy nabídek.

Mýtus o cenové konkurenci – co skutečně určuje prodej

Největší strategickou chybou je přesvědčení, že cena je hlavní překážkou. V praxi je rozhodujícím faktorem častěji zážitek z nakupování.

Rozdíly v dodacích lhůtách 1–2 dny nebo absence oblíbené platební metody mohou snížit konverze více než cenový rozdíl o několik procent.

V jedné z analyzovaných implementací se díky zlepšení dodacích lhůt a zavedení lokálních platebních metod zvýšily konverze o několik procent, aniž by se změnila cena produktu. V takových případech optimalizace konverzí v internetovém obchodě.

Co to znamená pro strategie internetových obchodů?

Data jasně ukazují posun v konkurenčním modelu. Ještě před několika lety byla konkurenční výhoda budována primárně na marketingových rozpočtech. V současné době se provozní efektivita stává stále důležitější.

Největšího růstu dosahují společnosti, které dokáží:

• rychle testovat nové trhy namísto jejich plánování na roky
• automatizovat správu nabídek namísto ručního zpracování
• integrovat prodejní kanály do jednoho systému
• reagovat na změny cen konkurence v reálném čase

Jedná se o posun od modelu konkurence založeného na kapitálu k modelu založenému na organizační efektivitě, často podporovanému poradenstvím v oblasti elektronického obchodování.

3 fáze vývoje přeshraničního prodeje viditelné v tržní praxi

Při analýze vývoje internetových obchodů v mezinárodním prodeji se objevuje opakující se vzorec. Většina společností prochází stejnými třemi fázemi vývoje a tempo přechodu mezi nimi často určuje rozsah růstu.

Fáze 1 – Vstup na trh (fáze dostupnosti)

V této fázi se firmy zaměřují především na zahájení prodeje. Přidávají nová tržiště, překládají nabídky a zavádějí mezinárodní dopravu. Největší chybou je domnívat se, že pouhé zveřejnění nabídky stačí ke zvýšení prodeje.

Fáze 2 – Optimalizace prodeje (fáze důvěry)

Druhá fáze začíná, když společnost začne analyzovat prodejní data a odstraňovat nákupní bariéry. Největší dopad má zkrácení dodacích lhůt, zavedení lokálních platebních metod a zlepšení kvality nabídek.

Fáze 3 – Škálování prodeje (fáze provozní výhody)

K největšímu růstu dochází až ve třetí fázi. Firmy pak začínají automatizovat tvorbu cen, správu nabídek a integraci prodejních kanálů. Přeshraniční obchod přestává být projektem a stává se prodejním systémem.

Data z indexu Base Index tomuto trendu velmi dobře odpovídají – dynamický růst zahraničních tržeb naznačuje, že stále více společností přechází z fáze testování do fáze škálování.

Jak interpretovat data základního indexu v kontextu prodejní strategie

Největší změna se netýká jen růstu tržeb. Jde o změnu způsobu, jakým na trhu konkurujeme. Společnosti s dobře navrženými prodejními procesy a schopností rychlé adaptace si budují výhodu.

Přeshraniční aktivity již nejsou strategií růstu. Stále více se stávají strategií pro zajištění příjmů. Společnosti působící výhradně lokálně jsou zranitelnější vůči cenovému tlaku než ty, které působí mezinárodně.

Co říkají aktuální data o budoucnosti online prodeje

Současné trendy naznačují, že podíl zahraničních prodejů bude i nadále růst. Prvořadá bude automatizace prodeje, systémová integrace a rozvoj vícekanálového prodeje.

Největší výhody dosáhnou společnosti, které k mezinárodnímu prodeji přistupují jako ke strategickému prvku, nikoli jako k experimentu. Mnoho naznačuje, že právě ty organizace, které brzy zavedou přeshraniční procesy, budou v nadcházejících letech určovat tempo růstu.