Da li se era lokalne prodaje završava? Izvještaj o baznom indeksu pokazuje prekograničnu snagu u februaru

Rast zasnovan na obimu narudžbi, a ne na inflaciji cijena

Povećanje Baznog indeksa na 132 boda pokazuje stabilan razvoj tržišta online prodaje. Međutim, ono što je posebno značajno jeste da je prosječna vrijednost narudžbe porasla za samo 1,1%, dok je broj narudžbi porastao za nevjerovatnih 9,3%.

Ovo je jedan od najzanimljivijih strateških signala. On ukazuje na to da rast nije vođen povećanjem cijena, već poboljšanom efikasnošću prodaje i boljim dosezanjem kupaca. U praksi, ovo predstavlja prelazak tržišta iz faze inflacijskog rasta u fazu operativnog rasta.

Iskustvo implementacije pokazuje vrlo jasan obrazac – online trgovine koje ulažu u poboljšanje dostupnosti ponuda i automatizaciju procesa e-trgovineuspijevaju povećati broj narudžbi brže od tržišnog prosjeka, čak i bez povećanja budžeta za oglašavanje.

Najzanimljiviji nalaz izvještaja? Prekogranično poslovanje više nije dodatak

Najznačajniji podaci odnose se na međunarodnu prodaju. Prekogranična prodaja porasla je za 22,8% u odnosu na prethodnu godinu, dok je domaća prodaja porasla za 7,9%.

To znači jedno: strana prodaja raste gotovo tri puta brže od domaće prodaje. Međutim, drugi zaključak je još zanimljiviji: prekogranična prodaja počinje djelovati kao stabilizator rasta.

Kompanije koje posluju isključivo lokalno mnogo su podložnije tržišnim fluktuacijama i pritiscima na cijene. Kompanije koje posluju međunarodno mogu kompenzirati padove na jednom tržištu dobicima na drugom.

U praksi, to znači da gotovo svaka peta narudžba sada dolazi sa stranih tržišta. Važno je napomenuti da u mnogim industrijama ovaj udio raste mnogo brže od prosjeka.

Zašto prodaja u inostranstvu brže raste?

Iskustvo s projektima otkriva vrlo ponavljajući obrazac. Online trgovine koje počinju prodavati na međunarodnom nivou postižu početni rast u roku od 2-3 mjeseca. Problemi nastaju tek kasnije kada se kompanije zaglave na jednom tržištu umjesto da skaliraju svoj model.

Najčešće blokade nisu tehnološke. One su operativne:

• Nedostatak automatizacije cijena što rezultira gubitkom konkurentnosti
• ograničavanje skale ručnog upravljanja ponudama
• nedostatak lokalnih načina plaćanja smanjuje konverzije
• predugo vrijeme isporuke smanjuje povjerenje

Nakon što se ove barijere uklone, udio prodaje u inostranstvu može se povećati sa približno 5% na čak 30% godišnjeg prihoda. Najveći porasti se obično dešavaju nakon implementacije integracije tržišta i automatizacije upravljanja ponudama.

Mit o cjenovnoj konkurenciji – Šta zaista određuje prodaju

Najveća strateška greška je vjerovanje da je cijena glavna prepreka. U praksi, odlučujući faktor je češće iskustvo kupovine.

Razlike u vremenu isporuke od 1-2 dana ili nedostatak popularnog načina plaćanja mogu smanjiti konverzije više nego razlika u cijeni od nekoliko postotaka.

U jednoj od analiziranih implementacija, poboljšanje vremena isporuke i implementacija lokalnih metoda plaćanja povećali su konverzije za nekoliko posto bez promjene cijene proizvoda. U takvim slučajevima, optimizacija konverzije online trgovine.

Šta ovo znači za strategije online prodavnica?

Podaci jasno pokazuju promjenu u konkurentskom modelu. Prije samo nekoliko godina, konkurentska prednost se prvenstveno gradila na marketinškim budžetima. Trenutno, operativna efikasnost postaje sve važnija.

Najveći rast postižu kompanije koje mogu:

• brzo testirajte nova tržišta umjesto da ih planirate godinama
• automatizirajte upravljanje ponudama umjesto ručnog rukovanja
• integrišite prodajne kanale u jedan sistem
• reagirajte na promjene cijena konkurencije u stvarnom vremenu

Ovo je prelazak sa modela konkurencije zasnovanog na kapitalu na model zasnovan na organizacionoj efikasnosti, često podržan konsultantskim uslugama u oblasti e-trgovine.

3 faze razvoja prekogranične prodaje vidljive u tržišnoj praksi

Analizirajući razvoj online trgovina u međunarodnoj prodaji, uočava se ponavljajući obrazac. Većina kompanija prolazi kroz iste tri faze razvoja, a tempo prelaska između njih često određuje obim rasta.

Faza 1 – Ulazak na tržište (Faza dostupnosti)

U ovoj fazi, kompanije se prvenstveno fokusiraju na pokretanje prodaje. Dodaju nova tržišta, prevode ponude i pokreću međunarodnu dostavu. Najveća greška je vjerovanje da je samo objavljivanje ponude dovoljno za povećanje prodaje.

Faza 2 – Optimizacija prodaje (Faza povjerenja)

Druga faza počinje kada kompanija počne analizirati podatke o prodaji i uklanjati barijere u kupovini. Najveći utjecaj dolazi od skraćivanja vremena isporuke, implementacije lokalnih načina plaćanja i poboljšanja kvalitete ponuda.

Faza 3 – Skaliranje prodaje (Faza operativne prednosti)

Najveći rast se dešava tek u trećoj fazi. Kompanije tada počinju automatizirati određivanje cijena, upravljanje ponudama i integraciju prodajnih kanala. Prekogranična prodaja prestaje biti projekat i postaje prodajni sistem.

Podaci baznog indeksa se vrlo dobro uklapaju u ovaj obrazac – dinamičan rast prodaje u inostranstvu sugerira da sve više kompanija prelazi iz faze testiranja u fazu skaliranja.

Kako interpretirati podatke baznog indeksa u kontekstu prodajne strategije

Najveća promjena nije samo u rastu prodaje. Radi se o promjeni načina na koji se takmičimo na tržištu. Kompanije s dobro osmišljenim prodajnim procesima i sposobnošću brzog prilagođavanja grade prednost.

Prekogranično poslovanje više nije strategija rasta. Sve više postaje strategija za osiguranje prihoda. Kompanije koje posluju isključivo lokalno su osjetljivije na pritisak cijena od onih koje posluju međunarodno.

Šta trenutni podaci govore o budućnosti online prodaje

Trenutni trendovi ukazuju na to da će udio prodaje u inostranstvu nastaviti rasti. Automatizacija prodaje, integracija sistema i razvoj višekanalne prodaje biće od najveće važnosti.

Kompanije koje međunarodnu prodaju tretiraju kao strateški element, a ne kao eksperiment, ostvarit će najveću prednost. Mnogo toga ukazuje na to da će upravo one organizacije koje rano uspostave prekogranične procese odrediti tempo rasta u narednim godinama.