Blog

Co naprawdę oznacza analiza sklepu internetowego?

Analiza e-commerce to nie jednorazowy raport w Excelu. To sposób pracy, który odpowiada na trzy pytania:

• Gdzie ucieka sprzedaż? (na jakim etapie ścieżki klient odpada)
• Dlaczego ucieka? (co realnie przeszkadza: tarcie, brak zaufania, oferta, cena, komunikacja, technika)
• Co zrobić najpierw? (priorytety działań o największym wpływie)

Jeśli masz ograniczony czas, analizuj zawsze „od wyniku do przyczyny”: zaczynasz od KPI, potem schodzisz do lejka i dopiero na końcu do detali strony.

Najczęstsze miejsca, w których sklepy tracą sprzedaż

Wzrost zwykle blokuje nie jedna rzecz, a suma drobnych strat. Poniżej krótka lista klasyków:

• ruch o słabej jakości (dużo sesji, mało intencji zakupowej),
• kategorie i filtry, które utrudniają znalezienie produktu,
• karty produktów bez jasnych argumentów i informacji o dostawie/zwrotach,
• za długi checkout, błędy formularzy, nieczytelne komunikaty,
• koszty dostawy lub warunki zwrotu ujawniane „za późno”,
• brak działań po zakupie (retencja), przez co stale „dokupujesz” nowych klientów.

Ekspert radzi:
Jeśli sprzedaż stoi w miejscu, nie zaczynaj od przebudowy wyglądu. Najpierw sprawdź lejek: często 1–2 usprawnienia w koszyku i checkout dają większy efekt niż miesiąc pracy nad banerami.

Krok 0: upewnij się, że dane mają sens

Zanim wyciągniesz wnioski, sprawdź podstawy pomiaru. Bez tego analiza potrafi prowadzić w złą stronę.

• Czy masz wdrożone zdarzenia: view_item, add_to_cart, begin_checkout, purchase?
• Czy wartości transakcji są prawidłowe (waluta, rabaty, koszty dostawy, brak duplikacji)?
• Czy kampanie mają spójne UTM-y (żeby kanały nie mieszały się w raportach)?
• Czy wiesz, które produkty mają marżę, a które „robią tylko obrót”?

Krok po kroku:
Weź 10 ostatnich zamówień i porównaj: wartości w sklepie vs. dane w GA4. Jeśli nie są spójne – najpierw naprawiasz pomiar, dopiero potem optymalizujesz.

Krok 1: zmapuj lejek i znajdź największy odpływ

Najprostszy lejek w sklepie internetowym wygląda tak:

1. wejście na stronę / landing,
2. wejście w kategorię lub wyszukiwarkę,
3. karta produktu,
4. dodanie do koszyka,
5. checkout,
6. płatność,
7. zakup.

Na tym etapie nie szukasz jeszcze „dlaczego”. Najpierw wyłapujesz gdzie jest problem. Największy spadek wskazuje obszar pracy.

Krok 2: oceń jakość ruchu, nie tylko liczbę sesji

W świecie cyfrowym łatwo „napompować” ruch, który nie kupuje. Dlatego patrz na:

• CR (konwersję) osobno dla mobile i desktop,
• AOV (średnią wartość koszyka) w kanałach,
• udział nowych vs. powracających,
• zwrot z wydatków w kanałach płatnych (jeśli liczysz ROI/ROAS),
• strony docelowe – czy prowadzą do produktów, które realnie sprzedają.

Porada eksperta:
Zrób prosty test: wybierz 10 stron docelowych z największym ruchem i porównaj ich konwersję. Często okazuje się, że 2–3 landing pages robią „robotę”, a reszta tylko generuje koszty.

Krok 3: kategorie, filtry i wyszukiwarka – czy klient szybko znajduje produkt?

Lista produktów to Twoja „półka”. Jeśli klient nie może szybko zawęzić wyboru, odpada jeszcze przed kartą produktu.

Sprawdź w szczególności:

• czy filtry odpowiadają realnym potrzebom (np. rozmiar, kompatybilność, zastosowanie),
• czy sortowanie ma opcje praktyczne (np. najlepiej oceniane, najpopularniejsze, najszybsza dostawa),
• czy na liście widać dostępność i przewidywany czas dostawy,
• czy wyszukiwarka wewnętrzna zwraca sensowne wyniki (literówki, odmiany, synonimy).

Krok po kroku:
Weź 20 najczęstszych wyszukiwań w sklepie (jeśli masz te dane). Sprawdź, czy wyniki prowadzą do produktów dostępnych i dopasowanych. Jeśli nie – to prosta, a często bardzo opłacalna poprawka.

Krok 4: karta produktu – checklista, która domyka decyzję

Karta produktu ma zbudować pewność: „to jest właściwy wybór”. W praktyce pomagają cztery bloki:

• Argumenty i korzyści (konkret, bez ogólników),
• Parametry i warianty (czytelne także na mobile),
• Zaufanie (opinie, Q&A, gwarancje, zwroty),
• Logistyka (dostawa, dostępność, czas realizacji).

Ekspert radzi:
Jeśli klient musi szukać informacji o dostawie i zwrotach dopiero w koszyku, ryzykujesz porzucenie. Najważniejsze zasady powinny być widoczne wcześniej.

Co poprawia konwersję na karcie produktu (praktycznie)?

• krótkie „TL;DR” nad opisem: 3–5 konkretów,
• sekcja „Dla kogo / do czego” w prostych zdaniach,
• porównanie wariantów (jeśli jest ich dużo),
• FAQ pod produktem (najczęstsze pytania o rozmiar, dopasowanie, montaż, użytkowanie),
• informacja o dostępności i terminie dostawy bez „gwiazdek”.

Krok 5: koszyk i checkout – usuń tarcie, zanim zaczniesz skalować reklamy

To najczęstsze miejsce strat. Nawet dobry produkt i dobry ruch nie pomogą, jeśli zakup jest męczący.

Sprawdź checklistę:

• czy można kupić bez zakładania konta,
• czy formularz jest krótki (szczególnie na mobile),
• czy błędy są opisane „po ludzku”,
• czy metody płatności i dostawy pasują do Twoich klientów,
• czy koszt dostawy nie pojawia się zbyt późno.

Porada eksperta:
Przejdź checkout na telefonie, na średnim internecie, jedną ręką. Jeśli Ty się irytujesz – klient tym bardziej.

Krok 6: ceny, promocje i marża – sprzedawać więcej to nie zawsze znaczy zarabiać więcej

W świecie cyfrowym łatwo poprawić przychód rabatami, ale jednocześnie oddać zysk. Dlatego analizuj:

• marżę na produktach i kanałach (jeśli masz dane),
• wpływ promocji na AOV i liczbę sztuk w koszyku,
• czy rabat nie stał się „standardem” (klienci czekają na kod),
• które produkty są „wabikiem” (dużo sprzedaży, mała rentowność).

Krok po kroku:
Zrób prosty podział asortymentu: produkty o wysokiej marży, średniej i niskiej. Następnie sprawdź, czy kampanie płatne nie promują głównie niskomarżowych pozycji.

Krok 7: szybkość i technika – gdy strona działa wolno, płacisz „podatkiem od frustracji”

Jeśli sklep wolno się ładuje lub ma błędy, tracisz sprzedaż zanim klient zobaczy ofertę. Warto regularnie sprawdzać:

• szybkość na mobile (to zwykle największy problem),
• stabilność układu strony (czy elementy „skaczą”),
• błędy w koszyku, płatnościach, przekierowaniach,
• ciężkie zdjęcia i elementy, które spowalniają kluczowe strony.

Ekspert radzi:
Jeśli planujesz większy budżet reklamowy, technikę i wydajność sprawdź wcześniej. W przeciwnym razie po prostu szybciej „przepalisz” budżet.

Krok 8: retencja i automatyzacje – wzrost bez dokładania do reklam

Sprzedaż rośnie szybciej, gdy klienci wracają. Retencję w sklepie www budują proste elementy:

• automatyczne wiadomości po zakupie (porady, instrukcje, inspiracje),
• segmentacja (nowi vs powracający, wysoka wartość vs okazjonalni),
• odzyskiwanie porzuconych koszyków,
• prosty program korzyści (nie musi być rozbudowany).

Porada eksperta:
Zacznij od dwóch automatyzacji: porzucony koszyk i wiadomość 7–14 dni po zakupie (z poradą oraz propozycją produktu uzupełniającego). To często daje szybki zwrot.

Krok 9: priorytety – jak nie utknąć w „wiecznej analizie”?

Wnioski są warte tyle, ile wdrożenia. Najprostszy sposób to macierz: wpływ vs. wysiłek.

Plan 30/60/90 dni (prosty i skuteczny)

• 30 dni: porządek w danych + lejek + 3 szybkie wygrane (koszyk/checkout/karta produktu).
• 60 dni: poprawa jakości ruchu, landingów i kategorii + pierwsze testy zmian.
• 90 dni: retencja, automatyzacje, dopracowanie asortymentu i priorytetów na kolejny kwartał.

Jak Świat Cyfrowy może pomóc w analizie i wzroście sklepu?

Jeśli chcesz przejść przez analizę szybciej i bez pomijania kluczowych elementów, warto oprzeć się o sprawdzony proces audytowy.

W Świecie Cyfrowym możesz zacząć od audytu sklepu internetowego, który porządkuje dane, diagnozuje lejek, ocenia UX, źródła ruchu i widoczność w Google, a na koniec daje listę priorytetów wdrożeń.

Ekspert radzi:
Jeśli stoisz przed większym budżetem reklamowym, audyt przed skalowaniem zwykle oszczędza pieniądze. Najpierw uszczelnij lejek, później dopiero dokładaj ruch.